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【聚焦】天普药业:专注危重症领域的二十年市场深耕之路 ——专
2022-01-25 16:19    来源: 未知      点击:

  原标题:【聚焦】天普药业:专注危重症领域的二十年市场深耕之路 ——专访广东天普生化医药股份有限公司COO金华顺

  今年9月2日,备受业界瞩目的“2017年中国医药工业最具投资价值企业”榜单在成都发布,广东天普生化医药股份有限公司赫然在列。

  成立于1993年的天普药业是目前全球最大的生物蛋白质制药企业,专注于危重症领域生物制药的销售、开发及生产。在二十余年的企业发展过程中,天普药业以市场为导向,以研发为后盾,秉承着“正直、诚信,激情、坚毅,承诺、高效,关心、参与,创新、学习,合作、沟通”的企业核心价值观,坚持创新研发,深耕市场,拥有国家二类新药天普洛安®(注射用乌司他丁)、全球首创新药凯力康®(注射用尤瑞克林),另外,产品洛欣®(注射用尿激酶)也占据着国内尿激酶主要市场。

  此次医药地理有幸采访到天普药业首席运营官(COO)金华顺先生,探寻天普药业二十年市场开拓深耕之路。

  从一家默默无闻的小工厂,发展到专注于危急重症药品领域的企业,目前天普药业已经成长为全球最大的人尿蛋白质生物制药企业。在其不断前行成长的过程中,天普始终立足市场,坚持创新研发保持其核心竞争力。

  1993年成立之初,天普药业启动人尿肽原酶研发项目,1999年获得CFDA一类新药临床研究批件, 后历经12年研发打造出第一个产品凯力康。从2014年开始,天普药业将产品定位于危重症产品领域,主要聚焦于五个科室(包括ICU、急诊、外科、神经内科等)的20个病种。近几年来,天普始终围绕危重症领域市场,深耕细作,并衍生发展出一系列产品, 2010年至今总销售额已经翻了一番。

  天普药业持续在药品研发上投入巨额资金,每年的研发投入占到总销售额的3%-5%。如今,旗下主打产品——国家二类新药、国内独家品种天普洛安®(注射用乌司他丁)是国内胰腺炎急危重症市场的领军产品。据中国医药工业信息中心PDB数据库重点城市医院用药数据显示,2016年天普洛安市场销售已超过10亿元。

  同时,作为全球首创的国家一类新药,凯力康®(注射用尤瑞克林)在临床试验阶段表现出了良好的疗效及安全性,对缺血性脑卒中患者的神经功能的改善和日常生活能力的提高疗效显著,得到了医学界的高度认同,市场成长空间巨大。

  在致力于新型生化药品的研究开发和产业化的同时,天普药业始终推行以市场促科研的经营战略,国际市场与国内市场并举发展。为拓展市场领域,其借鉴国际大型制药企业的模式,建立起覆盖全国的学术推广体系和营销网络,并积极开拓国际市场。2015年,天普洛安成功打入印度市场,开启了天普药业产品正式走出国门,进行国际化转型的第一步。

  金华顺表示,一直以来,天普药业秉承着创新研发与销售并驾齐驱的发展战略,在CEO李翰明及高管团队的带领下,未来将通过内生研发与外部合作结合,优化调整产品结构,围绕天普洛安、凯力康等几大主要产品形成公司的主要盈利来源,同时,天普也将继续加大创新研发投入,实现企业的持续成长。

  近年来,整个医药行业的政策变化很大,招标、二次议价、两票制等各种政策的密集出台,不但增加了制药企业的管理成本,同时也使医药营销面临着众多压力和挑战,许多制药企业在各种新政策面前出现了“水土不服”的症状。金华顺介绍,近年来,越来越多的大型企业将逐步转型,从自身产品或企业发展战略角度制订整个营销战略,逐渐转向以客户为导向的营销战略。

  天普两年前就开始布局转型,进而向新推广模式进军,不断提升专业信息传递的有效性,并提出了 “中央策略、地方智慧”的营销模式,从产品金字塔结构导向转向倒三角服务,即不断丰富自身产品线,提高公司在危重症领域的竞争力的同时,还注重以市场为导向,从疾病管理需求的上下游出发,延展至患者的诊断、康复,甚至预防,以满足临床上未满足的医疗需求。

  例如“急危医谈”平台,让医生获得急危重症领域的医学信息之外,支持医生间的交流及分享,最终为患者提供最合适的诊疗方案;另外,在中国医院品质管理联盟指导下,天普药业还成立了“中国急诊质控联盟”,开展急诊质量控制适宜性应用的探讨、研究、培训、推广活动,从而优化急诊诊疗流程,持续提升医疗质量,减少医疗纠纷,提高患者满意度。

  “天普的新推广模式核心是基于客户的解决方案+体验。”基于市场准入、重要客户等,天普成立大区层面的项目小组作为探索,为医药代表承担“咨询专家”的角色,站在客户的角度,作为客户的助手,探寻、了解并解决客户的需求。“如何为客户提供高效率的解决方案,降低职业风险,在合规的前提下获得最大收益,则是我们需要思考的关键问题。”金华顺指出,今后的市场营销会逐步转向信息和服务的高效模式,大体量的销售队伍将会逐渐减少,市场营销转而为产品组合与企业品牌的销售。

  今年6月,天普药业与日本诊断试剂制造公司wako强强联合,合作进军中国体外诊断免疫领域。这是天普药业公司打造全方位解决方案的重要一步,也是公司发展的一个重要里程碑,更是中国体外诊断产品市场发展的一个重要节点。

  金华顺表示,天普药业在一步步从小到大的发展路上,不断地摸索着经验和规律,在现今的管理变革中,也在不断尝试摸索着新的管理方法。两年的转型中,过程痛苦而曲折,但在天普的不断自我修复和调整的过程中,能够看到企业的坚持和决心。

  “正是因为坚持着明确的愿景、使命和战略地图目标,拥有自我驱动不断修缮的核心管理团队,才是天普能够保持二十多年长久发展最重要的原因。”

  如今的天普药业,已经华丽转身为一个具备高度企业责任感的领先生物制药公司。金华顺表示,天普是一家快速反应,自我挑战、创新驱动的公司,伴随着国家“十三五”对生物医药产业发展的推动,未来天普将持续提高核心竞争力,抓住发展机遇,继续为老百姓提供更为优质、安全、907tk深圳图库库。可及的产品。

  中欧工商管理学院miniEMBA核心课程证书、中欧清华哈佛SEPC,河海大学MBA客座教授。曾供职于诺华集团,卫材(中国)药业、亿腾制药等制药企业,有20多年的医药行业经验,且在成立新团队、团队整合和转型、变革领导、公司战略、IPO、新产品上市等方面都有很成功的记录。

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